Neuromarketing – „Was darf es noch sein?“ | Whitepaper + Podcast

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  1. Was ist Neuromarketing?
  2. Wie funktioniert Neuromarketing?
  3. Farbpsychologie, FOMO und Priming

Neuromarketing sucht nach dem magischen „Kauf-Button“ in unserem Kopf. Warum das funktioniert und welche Methoden es gibt, verrät dieser Blogpost.

Was ist Neuromarketing?

Neuromarketing beschäftigt sich mit dem Ablaufen der Wahl- und Kaufentscheidungen im menschlichen Gehirn – und damit, wie man sie (beispielsweise über Werbung) beeinflussen kann. Eng damit verwandt ist das Neuro-Linguistische Programmieren (NLP), laut Wikipedia eine:

“Sammlung von Kommunikationstechniken und Methoden zur Veränderung psychischer Abläufe im Menschen”

Sowohl Neuromarketing wie auch NLP bauen auf seriösen Forschungsmethoden wie Neurolinguistik, Verkaufspsychologie und Storytelling auf. Dennoch stehen beide Methoden – genauer: ihre Effektivität und Ethik – immer wieder in der Kritik. Ganz grundsätzlich lässt sich jedoch festhalten: Unabhängig von den jeweiligen Absichten werden wir Menschen tagtäglich manipuliert, ob wir es mitbekommen oder nicht. Sei es durch konkrete Werbung, durch Verkaufsgespräche und Verhandlungen, beim Lesen der Speisekarte im Restaurant oder beim Ansehen unserer Lieblingsserie – überall werden Techniken eingesetzt, die bei uns als Konsumentïnnen (Kauf-) Bedürfnisse auslösen sollen.

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Wie funktioniert Neuromarketing?

Die Disziplin des Neuromarketing basiert auf einer Vielzahl (werbe-) psychologischer und neurolinguistischer Grundlagen. Beispielhaft werden hier 3 Faktoren vorgestellt, die einen Einfluss darauf haben, wie Marketingprozesse auf das menschliche Gehirn wirken.

Farbpsychologie: Farben lösen in uns bestimmte Emotionen aus, z.B. rot als Warn- und Hinweisfarbe bei Rabattaktionen, rosa und blau eingefärbte Produkte für Mädchen bzw. Jungs (Stichwort Gendered Marketing).

FOMO: Das Kürzel steht für Fear Of Missing Out und beschreibt die Angst, etwas zu verpassen, seien es News, Angebote, Trends o.ä. Dies machen sich Social-Media-Plattformen mit Story-Funktionen zunutze (vgl. Snapchat, Instagram, Facebook): Deren Beiträge löschen sich nach einer vorgegebenen Zeitspanne von selbst und setzen so die User unter Handlungsdruck.  Das gleiche Prinzip nutzen viele (Online-) Shops: „Nur noch für kurze Zeit erhältlich!“.

Priming: ist gezielte Beeinflussung der Reizverarbeitung. Dazu zählen z.B. bestimmte Formulierungen, wie das bekannte „Was darf es noch sein?“ an der Käse- oder Fleischtheke. Ein weiteres Beispiel ist das Apple Training Manual für Store-Angestellte (2012 geleakt), in dem ein präziser Wortgebrauch festgeschrieben wurde. Mitarbeitende haben immer Verständnis für den Kunden zu haben und zumindest im Satzbau mitzufühlen: Niemals gibt es Probleme, nur Situationen. Rechner laufen niemals heiß sondern maximal warm und ein Gerät hat keinen Absturz, es reagiert gerade nicht. Klingt doch viel angenehmen, oder?

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